PQL (Product Qualified Lead)
Czym jest Product Qualified Lead?
Product Qualified Lead, czyli lead kwalifikowany produktowo, to potencjalny klient, który wykazał zainteresowanie zakupem poprzez realne korzystanie z produktu, a nie jedynie poprzez deklaracje czy pobranie materiału. PQL to pojęcie typowe dla modelu Product-Led Growth, w którym sam produkt jest głównym motorem pozyskiwania i konwersji klientów. Najczęściej dotyczy ono usług oferowanych w modelu freemium lub z darmowym okresem próbnym: użytkownik zakłada konto, testuje funkcje i dopiero na podstawie swojego zachowania trafia na listę leadów gotowych do rozmowy handlowej. Podstawą kwalifikacji jest tu obserwacja faktycznego użycia, a nie tylko dane kontaktowe.
Czym PQL różni się od MQL i SQL?
Klasyczny lejek sprzedażowy operuje pojęciami MQL i SQL. MQL, czyli lead kwalifikowany marketingowo, to osoba, która wykazała zainteresowanie treściami, na przykład zapisała się na newsletter lub pobrała e-book. SQL, czyli lead kwalifikowany sprzedażowo, to kontakt uznany przez handlowców za gotowy do rozmowy o ofercie. PQL wprowadza trzecią, często najbardziej wartościową kategorię, ponieważ opiera się na twardym dowodzie: użytkownik już przetestował produkt i osiągnął w nim tak zwany moment aha, czyli chwilę, w której dostrzega realną wartość. Sygnałem kwalifikującym może być na przykład osiągnięcie limitu darmowego planu, zaproszenie współpracowników albo wielokrotne użycie kluczowej funkcji. Leady tego typu zazwyczaj konwertują znacznie lepiej niż MQL, ponieważ decyzja zakupowa opiera się na doświadczeniu, a nie na obietnicy.
