Lejek rekrutacyjny w sprzedaży
Lejek rekrutacyjny to proces pozyskiwania handlowców przedstawiony jako kolejne, zawężające się etapy — analogicznie do lejka sprzedażowego, tylko „produktem” jest tu kandydat, a klientem sam pracodawca.
Etapy lejka
Na górze znajduje się szerokie dotarcie do kandydatów (ogłoszenia, direct search, polecenia). Niżej następuje selekcja aplikacji, rozmowy kwalifikacyjne, zadania próbne i rozmowy pogłębione, aż po ofertę i finalne zatrudnienie. Na każdym etapie część kandydatów odpada.
Dlaczego myśleć „lejkowo”
Ujęcie rekrutacji jako lejka pozwala mierzyć konwersję na każdym kroku i wychwytywać wąskie gardła — na przykład etap, na którym tracimy najlepszych kandydatów. Dokładnie tak, jak analizuje się lejek sprzedażowy.
Specyfika rekrutacji handlowców
Rekrutacja sprzedawców rządzi się własnymi prawami — sam proces bywa testem umiejętności sprzedażowych kandydata. To, jak „sprzedaje” siebie na rozmowie, jak reaguje na obiekcje i jak domyka rozmowę, mówi więcej niż niejedno CV.
Świadome zarządzanie tym lejkiem skraca czas obsadzania wakatów i podnosi jakość zespołu, co wprost przekłada się na wyniki sprzedażowe firmy.
