Lead scoring
Lead scoring to metoda oceny potencjalnych klientów polegająca na przyznawaniu im punktów za określone cechy, zachowania lub poziom zaangażowania. Punkty mogą być naliczane na przykład za pobranie materiału, zapis do newslettera, wejście na stronę oferty, otwarcie wiadomości e-mail lub podanie danych w formularzu. Dzięki temu łatwiej określić, które kontakty są bardziej zainteresowane ofertą, a które wymagają jeszcze dalszej komunikacji.
Co wpływa na ocenę leada?
Ocena leada może uwzględniać zarówno dane deklaratywne, jak i zachowania użytkownika. Znaczenie mogą mieć między innymi stanowisko, branża, wielkość firmy, lokalizacja, źródło pozyskania kontaktu oraz aktywność na stronie lub w wiadomościach e-mail. Przykładowo osoba, która kilka razy odwiedziła stronę cennika i wypełniła formularz kontaktowy, może otrzymać wyższą ocenę niż użytkownik, który jedynie pobrał ogólny poradnik.
Znaczenie lead scoringu w pracy z kontaktami
Lead scoring pomaga uporządkować bazę kontaktów i lepiej dopasować działania do etapu, na którym znajduje się potencjalny klient. Kontakty z wysoką liczbą punktów mogą zostać szybciej przekazane do działu sprzedaży, natomiast osoby z niższą oceną mogą otrzymywać treści edukacyjne lub przypomnienia. W praktyce dobrze zaplanowany lead scoring pozwala skupić uwagę na najbardziej obiecujących kontaktach i ogranicza przypadkowe podejmowanie działań sprzedażowych.
