Sztuka Prospectingu: czyli jak skutecznie zainteresować klienta ofertą i zbudować długotrwałą relację biznesową

Prospecting - to takie magiczne słowo, które niemal każdy słyszał, ale nie do końca wie, co oznacza i na czym właściwie polega. Cała sztuka polega na tym, aby poszukiwać klientów w sposób świadomy, profesjonalny i…przyjemny - zarówno dla potencjalnego klienta, jak i dla prospectingowca. Ale jak to właściwie zrobić?

“To o co tak dokładnie chodzi?” - czyli czym jest prospecting

Zacznijmy od podstaw - prospecting jest procesem poszukiwania potencjalnych klientów (tzw. leadów), którzy są (lub mogą być) zainteresowani produktami czy usługami danej firmy. Działania te można porównać do poszukiwania skarbów: trzeba znaleźć kawałki złota (klientów) na pustyni pełnej piasku (rynku) i za pomocą specjalnych narzędzi (maila, telefonu, platformy LinkedIn i kreatywności) zabrać takie złoto ze sobą. Co istotne, a o czym się nie mówi, to fakt, że taki kawałek złota nie wystarczy pozyskać, a należy następnie odpowiednio doszlifować i opracować (czyli należycie obsłużyć i przygotować klienta do współpracy) w taki sposób, aby mógł błyszczeć.
Jak w takim razie się do tego zabrać?

“To jak to działa?” - czyli różne rodzaje prospectingu

Zacznijmy od podzielenia sobie prospectingu na jego rodzaje, bo jak wiadomo, wszystkie drogi prowadzą do Rzymu, ale najpierw trzeba je w ogóle znaleźć:

• Cold Call - tzw. obdzwonka

Jest to największa i najbardziej znana klasyka, która pojawiła się zanim terminy “prospecting” czy “pozyskiwanie nowych klientów” były modne. Zimny telefon polega na dzwonieniu do osób, które wcześniej nie miały kontaktu z firmą i nie do końca zdają sobie sprawę, że chcą ten konktakt mieć. Wbrew temu, czego uczono telemarketerów jeszcze parę lat temu, cold call nie polega na tym, aby dzwonić do obcej osoby i tonem wszystko-wiedzącego handlowca próbować na siłę sprzedać swój produkt lub usługę nie zważając na realne potrzeby drugiej osoby, a na to, że jak jej coś “wcisnę” to chociaż premię odbiorę. Nie - w rozmowie należy być empatycznym doradcą, specjalistą w swojej dziedzinie, który chce rzeczywiście poznać i, przede wszystkim, rozwiązać problem klienta za pomocą produktu czy usług, które oferuje.

• Cold mail - wysyłka wiadomości

Każdy z nas dostaje ogólne maile od mniej lub bardziej znanych firm promujących swoje produkty czy usługi. Często mamy ich po prostu dość, bo są to ewidentnie treści zaśmiecające nam skrzynkę mailową i, co gorsza, zupełnie nic nie wnoszące do naszego życia czy biznesu. W cold mailingu chodzi o coś zupełnie odwrotnego - o spersonalizowaną wiadomość, która, jeśli nie odpowiada na aktualne bolączki prowadzonego biznesu, to przynajmniej oferuje jakąś korzyść na dziś lub kiedyś. Taki mail ma uświadomić, że jeśli teraz dana firma nie boryka się z konkretnym problemem, który rozwiązuje produkt lub usługa naszej firmy, to w przyszłości może. Więc po co czekać, aż problem się pojawi, skoro można zrobić tak, żeby go w ogóle nie było? Lepiej zapobiegać, niż leczyć - mówi stare polskie przysłowie. I rzeczywiście, coś w tym jest.

• LinkedIn - czyli król biznesowych social mediów

Czy w dzisiejszych czasach istnieje potężniejszy nośnik wiedzy i masowego przekazu niż social media? Chyba nie. Każda platforma rządzi się swoimi prawami i ma swój styl, którego należy przestrzegać, aby zostać zauważonym. Przykładowo - Instagram kocha wszystko, co piękne i artystyczne, Facebook to głównie posty o życiu i grupy opiniotwórcze. LinkedIn jest inny - tu rządzi biznesowy wizerunek, pokazanie się ze strony jak najbardziej profesjonalnej, budowanie sieci kontaktów biznesowych, czy nawet szukanie pracy. Ostatnio pojawia się i prywata, jednak czuć w powietrzu aurę “oficjalności” i “biznesowości”. Więc gdzie szukać klientów jak nie tu? Nie dość, że istnieje tu przestrzeń do publikacji postów o tematyce ciekawej dla potencjalnych klientów, a co za tym idzie, budowanie marki osobistej jako znawcy i specjalisty w danej dziedzinie, to można również “zaczepić” taką osobę wiadomością prywatną, idealnie spersonalizowaną i dopasowaną do jego profilu na LinkedIn. No bajka po prostu.

Przykładowe statystyki:

“To konkretnie, co robić?” - czyli o czym należy pamiętać

No i dochodzimy do clue całego zagadnienia. Można tworzyć piękne treści, idealnie dopasować do potrzeb klienta, nawet umieć je dobrze sprzedać. Chodzi o to, by być osobą, której ludzie sami z siebie chcą słuchać. Aby to osiągnąć, należy przestrzegać paru zasad:

• Personalizacja to klucz - trzeba to powtarzać do znudzenia. Należy się postarać, aby osoba, do której wysyłana jest wiadomość poczuła się dobrze zaopiekowana. Dopasowana treść wiadomości do konkretnej branży czy problemu będzie bardziej skuteczna niż ta ogólna masówka, którą dostają wszyscy.
• Nie sprzedawaj w pierwszej wiadomości - jest to podstawowy błąd. Należy sobie uświadomić przede wszystkim, że piszemy do kogoś, kto nas nie zna i nie wie jakie korzyści będzie miał z tego kontaktu. Trzeba mu je więc pokazać, wykreować nierzadko potrzebę, a dopiero później próbować ją sprzedać. Na słodki miód złapiesz więcej much, niż na…wiadomo co.
• Przestrzeganie zasad RODO i innych ustaw o ochronie danych osobowych - gorący temat. W Polsce (jak i w UE) obowiązują dość surowe przepisy dotyczące ochrony danych osobowych, co oznacza, że aby nie napytać sobie biedy, lepiej je doczytać i ich przestrzegać niż narazić się na nieprzyjemności. Co ciekawe, jest jeszcze parę innych ustaw, które należy wziąć pod uwagę uprawiając prospecting (m.in. Ustawa z dnia 18 lipca 2002 r. o świadczeniu usług drogą elektroniczną, czy Prawo telekomunikacyjne - Ustawa z dnia 16 lipca 2004 r.). Warto więc dodać więc klauzulę o przetwarzaniu danych osobowych do stopki lub wykluczyć z wysyłki osobę, która sobie tego nie życzy - zajmie to moment, a okazujemy się na profesjonalistami i unikamy wielu nieprzyjemnych sytuacji. WIlk syty i owca cała.

“To po co w sumie ten prospecting?” - czyli dlaczego jest fajny i ważny dla firmy

W całym tym procesie chodzi przede wszystkim o to, aby zbudować długotrwałą relację biznesową, z obopólnymi korzyściami i w taki sposób, aby ten wcześniej wspomniany skarb (czyli klienta) doszlifować i nad nim pracować, zaopiekować się nim. Pozyskując klientów do firmy, czy to za pomocą prospectingu, poczty pantoflowej czy w jakikolwiek inny sposób, mamy na celu dobro firmy i klienta, korzyści wynikające z takiej współpracy i to, aby ta osoba była zadowolona, a nie wysmarowała nam opinię w Internecie, że nasza firma jest taka i owaka, bo to czy tamto. Zgadza się?

Co więcej, prospecting pozwala rozwijać umiejętności komunikacyjne, interpersonalne, pobudzać kreatywność (bo przecież jakoś tę treść maila czy przysłowiową “wbitkę” w cold callu musisz wymyślić), szukać rozwiązań, a nie tworzyć problemy i, przede wszystkim, budować długotrwałe i profesjonalne relacje biznesowe. A jak do tego jeszcze w końcu zamkniemy sprzedaż… satysfakcja jest nie do opisania.

Podsumowanie

Prospecting to nieodłączna część pracy w marketingu i sprzedaży, która, jeśli prowadzona w odpowiedni sposób, może przynieść znaczące korzyści zarówno dla pozyskanego leada, jak i dla firmy. Kluczowe jest jednak zrozumienie, że chodzi o budowanie długotrwałych relacji opartych na zaufaniu, profesjonalizmie i zrozumieniu potrzeb danej osoby czy branży. Dzięki odpowiedniemu podejściu, personalizacji i zgodności z przepisami (co naprawdę ważne), można działać efektywnie i nie narażać się na kłopoty.

Warto również pamiętać o zasadach uczciwej komunikacji, które pomagają uniknąć bycia postrzeganym jako nachalny sprzedawca. Prospecting, choć wymaga cierpliwości i konsekwencji, przynosi satysfakcję przy widocznym zadowoleniu klienta. Jest to proces pozwalający na rozwój biznesu, a także swoich umiejętności komunikacyjnych i nawiązywanie wartościowych kontaktów biznesowych.

Dlatego jeśli potrzebujesz pomocy w realizacji kampanii prospectingowych, to zapraszamy do kontaktu przez naszą stronę internetową lub formularz kontaktowy.