ROAS (Return On Ad Spend) to jeden z najważniejszych wskaźników w marketingu. Pozwala firmom mierzyć zwrot inwestycji z prowadzonych działań reklamowych. Oblicza się go dzieląc całkowity przychód uzyskany bezpośrednio z kampanii reklamowej przez poniesione na nią koszty. Najczęściej wyraża się go procentowo, mnożąc otrzymaną liczbę razy 100%.
Przykład:
Jeśli przeznaczyłeś 10 000 zł na kampanię w Google Ads, w wyniku której sprzedałeś produkty o wartości 150 000 zł, ROAS kampanii osiągnął wartość 1 500%.
Wysoki ROAS zwykle oznacza, że podjęte przez Twoją agencję marketingową działania reklamowe są skuteczne i należy je kontynuować, a niski charakteryzuje nieefektywną inwestycję, którą należałoby jak najszybciej zakończyć, by niepotrzebnie nie przepalać budżetu marketingowego. Czy tak jest jednak zawsze? Kiedy poświęcenie wysokości ROASu pozwala firmie zyskać większe korzyści?
Przy ustalaniu, jaki ROAS by Cię satysfakcjonował, należy wziąć pod uwagę wysokość Twojej marży na sprzedawanych produktach. Wysoki ROAS nie zawsze oznacza wysoki zysk. Aby Twoja kampania była opłacalna, zwrot z marży musi być większy niż koszt kampanii. Oczywiście istnieją sytuacje, gdy można, a nawet zaleca się, złamać tę zasadę np. w momencie, gdy rozpoczynasz działalność.
Przeanalizujmy teraz kilka przykładów relacji ROAS – wolumen.
ROAS Twojej kampanii reklamowej osiągnął 1000%. Dzięki niej wygenerowałeś sprzedaż na poziomie 10 000 zł. Na kampanię wydałeś 1 000 zł.
Przyjmując, że masz marże na poziomie 20% - przeprowadzona kampania pozwoliłaby Ci zarobić 2 000 zł. Czy ta kwota jest dla Ciebie satysfakcjonująca, biorąc pod uwagę, że musisz z niej opłacić kampanię o wartości 1 000 zł?
Sytuacja wygląda jeszcze gorzej, jeśli obniżymy marżę o 10% - wtedy zarobisz tylko 10 000 zł, którą musisz w całości wydać na kampanię. Biorąc pod uwagę, że poświęciłeś czas na znalezienie agencji marketingowej, kontakt z nią, podpisanie umowy, akceptowanie projektów reklam, konsultowanie fraz, być może wyjdziesz na 0, lub nawet stracisz.
A teraz sprawdźmy, jak wyglądałby Twój zysk, gdybyśmy pozostawili ten sam ROAS i marżę, a zmienili wysokość wygenerowanej sprzedaży dzięki kampanii.
ROAS Twojej kampanii reklamowej osiągnął 1000%. Dzięki niej wygenerowałeś sprzedaż na poziomie 100 000 zł. Na kampanię wydałeś 10 000 zł.
W tym drugim przypadku przy marży na poziomie 20% przeprowadzona kampania pozwoliła Ci zarobić 20 000 zł. Po opłaceniu kosztu kampanii w Twojej kieszeni zostaje 10 000 zł.
Ten przykład pokazuje, że im większy wolumen wygenerowanej sprzedaży, tym większy zysk przy tym samym poziomie ROAS. Wydając 10 000 zł na kampanię zostaje Ci 10 000 zł zysku już po opłaceniu kampanii. Tymczasem przy takim samym ROAS, wydając 1000 zł na kampanię, zostaje Ci… zaledwie 1000 zł
Oczywiście, im większa jest Twoja marża, tym więcej zyskujesz.
To kolejny przykład, dobrze ilustrujący tzw. efekt progowy w marketingu, o którym pisaliśmy tutaj. Chodzi w nim o to, że powyżej pewnych budżetów zaczynają opłacać się działania, które przy takich samych parametrach ROAS nie opłacają się w przypadku małych budżetów. Wracając do powyższych przykładów - zarobienie 1000 zł na kampanii to kiepski biznes. Zarobienie 10 000 zł przy 10x większym budżecie to już może być coś. A zarobienie 100 000 zł przy 100x większym budżecie brzmi już naprawdę nieźle. A to wszystko przy takich samych poziomach ROAS.
Dlatego gdy osiągasz tak dobre wyniki, warto zwiększyć budżet reklamowy i powalczyć o jeszcze wyższą sprzedaż.
Dla wielu branży uda się utrzymać niezmieniony ROAS nawet przy kilkukrotnie zwiększonym budżecie. W końcu jednak nadchodzi moment, gdy ROAS zaczyna spadać, bo np. Twoja grupa docelowa została pokryta. Są jednak sytuacje, gdy warto poświęcić wysoki ROAS dla wolumenu sprzedaży.
Przeanalizujmy następujący scenariusz.
Masz 20% marży na sprzedawanych produktach w Twoim sklepie internetowym. Wydałeś 10 000 zł na kampanię reklamową, której ROAS wynosi 1000%. Kampania sprzedała za 100 000 zł, więc zarobiłeś 20 000 zł - koszt kampanii 10 000 zł = 10 000 zł w kieszeni. Zdecydowałeś się dorzucić kolejne 10 000 zł i przedłużyć kampanię. W drugiej turze kampania wygenerowała mniejszą sprzedaż – na poziomie 80 000 zł (ROAS 800%). Czy zwiększenie kwoty na kampanię było błędem? Nie, dlatego że druga tura kampanii również jest opłacalna. Przychód 80 000 zł przy marży 20% daje 16 000 zł zysku, pomniejszając o koszt kampanii (kolejne 10 000 zł) zarobiłeś dodatkowe 6 000 zł.
Prawdopodobnie więc warto było nieznacznie poświęcić wysokość ROAS dla wolumenu sprzedaży.
Czasem zdarza się, że po upgrade’owaniu pakietu SEO albo znacznym zwiększeniu kwoty przeznaczanej na kampanię w Google Ads/Meta Ads zwrot z inwestycji spada. O ile osiągasz z działań reklamowy satysfakcjonujący Cię zysk, dalej w nie inwestuj. Nawet kosztem niższego ROASU.
Zachęcamy do zapoznania się na naszymi case studies:
Wyjść poza marketplace dzięki kampanii Google Ads z ROAS 3800%. Case study Topeshop
ROAS 1903% z działań SEO dla niszowego motoryzacyjnego sklepu internetowego. Case study MotoFreak
Chcesz, żebyśmy zajęli się pozycjonowaniem Twojego sklepu internetowego lub prowadzeniem kampanii PPC? Skontaktuj się z nami. Omówimy Twoje cele marketingowe i sprzedażowe, ustalimy, jaki ROAS będzie dla Ciebie satysfakcjonujący i zaproponujemy pakiet działań marketingowych odpowiadający Twoim potrzebom.
Otrzymuj wartościową wiedzę i praktyczne wskazówki, które pozwolą Ci skutecznie promować firmę i osiągnąć większy sukces.
Zobacz przykłady dobrze i źle przeprowadzonych migracji.
Pobierz darmowy e-book
