Niektóre strony nie sprzedają, mimo że są dobrze wypozycjonowane. Wiemy dlaczego.

5
(1)


 

Niezależnie od tego, czy sam proces tworzenia nowej strony internetowej przebiega szybko i sprawnie, czy też wydaje się ciągnąć w nieskończoność, ostatecznie uzyskujemy efekt końcowy - nową stronę www której celem jest odpowiednia promocja naszej firmy.

Po zakończeniu prac szybko dowiadujemy się, że strona na którą nikt nie zagląda nie ma większego sensu. W końcu nie po to był cały ten wysiłek, żeby jedyną korzyścią było dodanie adresu url firmowej witryny do naszych wizytówek. Chcielibyśmy czegoś więcej. Wizytówki rozdajemy przecież głównie tym klientom, którzy już do nas trafili i z którymi się spotkaliśmy. A chcielibyśmy, żeby strona internetowa przyciągała do nas również zupełnie nowych Klientów.

Na szczęście od regularnie wydzwaniających do nas handlowców z różnych agencji SEO dowiadujemy się co należy zrobić - trzeba sięgnąć po pozycjonowanie lub kampanię Google Ads, tak aby każdy kto szuka tego, co akurat mamy w ofercie, znalazł naszą stronę, a następnie skontaktował się z nami. Eureka! Po szybkim porównaniu ofert podpisujemy umowę z wybraną agencją. I tutaj… często również nie brakuje problemów z którymi musimy się zmagać. A to gdzieś zapodziały się nam dostępy do strony, w wyniku czego agencja nie jest w stanie przeprowadzić odpowiedniej optymalizacji. A to wymagają od nas napisania jakiegoś specjalistycznego tekstu, który spowoduje że nasza strona pojawi się wysoko w Google na szereg nowych haseł zawartych w tym artykule.

Załóżmy jednak, że wszystkie te zmagania zostają skutecznie przezwyciężone (z naszego doświadczenia wynika, że właśnie tak najczęściej się dzieje). W efekcie nasza nowa strona zostaje skutecznie wypozycjonowana i Klienci znajdują ją wysoko w Google na szereg haseł związanych z naszą działalnością. I co? I nic. Telefon milczy, w skrzynce pocztowej pusto. Zapytań o nasze usługi brak.

Dlaczego tak się dzieje?

Przyczyn oczywiście może być wiele, ale (zwłaszcza w sektorze Małych i Średnich Firm) dosyć często spotykamy się z jedną z nich. Aby zilustrować problem posłużę się krótką historią przytoczoną przez Roberta Cialdiniego w książce “Pre-swazja”.

Test, który przeprowadził Cialdini dotyczył pewnego sklepu internetowego z materacami. W skrócie badano jak zmiana tła tego sklepu wpłynie na decyzję zakupową Klienta. W pierwszej wersji zastosowano tło przedstawiające chmury (obłoczki). W drugiej - monety. Okazało się, że zmiana tła strony w znaczący sposób wpływa na zachowanie użytkowników. W wersji z obłoczkami, największym wzięciem cieszyły się materace, które charakteryzowała duża miękkość. W wersji z monetami - największa była sprzedaż materaców najtańszych. Użytkownicy strony w sposób nieświadomy zmieniali swoje preferencje w zależności od tła na jakim były prezentowane produkty. W przypadku obłoczków na pierwszy plan wysuwało się kryterium miękkości. W przypadku tła składającego się z monet - kryterium cenowe.

Jaki z tego wniosek?

Równie ważne jak samo wykonanie strony jest przekaz, który ona ze sobą niesie. Niestety znaczna część firm oferujących tworzenie stron internetowych na polskim rynku skupia się na tzw. “technikaliach”. Koncentrują się na tym, żeby strona dobrze działała, wszystkie zakładki poprawnie się wyświetlały, a w tekstach nie było literówek. Oczywiście dbają również o to, żeby strona była “przyjemna dla oka” (cokolwiek to znaczy).

Z reguły jednak nikt nie zajmuje się przekazem. Treści, które wrzucane są na stronę to często parę akapitów napisane “na szybko” przez właściciela firmy. Kilka słów o nas, o naszej ofercie + dane kontaktowe. Nawet jeżeli te teksty są odpowiednio rozbudowane, to z naszych analiz wynika, że z powodu braku znajomości zasad perswazji i pisania tekstów sprzedażowych, mimo najlepszych chęci powodują raczej rezygnację użytkownika, niż wzrost jego zaangażowania. Co gorsza, tego typu błędy dotyczą nie tylko treści stron, ale często również treści reklam zamieszczanych w Google przez niewprawne agencje.

Najczęstsze błędy

Zagadnienie to jest tak szerokie, że nie ma możliwości jego wyczerpania w jednym artykule. Aby jednak nie odkładać tej cennej wiedzy do czasu naszej kolejnej publikacji, posłużę się jeszcze jednym przykładem, który mi osobiście wiele uświadomił. Wiele lat temu Coleen Szot, której rolą było przygotowywanie dobrze sprzedających kampanii telezakupowych, dokonała zaskakującej zmiany w jednym ze spotów telewizyjnych. Jak wszyscy wiemy, telezakupy to forma sprzedaży polegająca na wyświetlaniu w niskopłatnym czasie antenowym spotów, promujących różnego rodzaju rewolucyjne mopy, żelazka, narzędzia do ćwiczeń itp.

Kampania którą Coleen postanowiła zmienić kończyła się dosyć standardowym sloganem “Zadzwoń teraz, nasze konsultantki czekają na Twój telefon”. Zmiana, której dokonała Coleen polegała na wprowadzeniu innego zakończenia spotu. Tym razem miało ono mieć treść “Zadzwoń do nas, a gdybyś nie mógł się dodzwonić - próbuj dalej!”

Wbrew wszelkim obawom o to, że taki komunikat na zakończenie jest mało pro-kliencki (niektórzy twierdzili nawet, że jest dosyć bezczelny) sprzedaż poszybowała w górę. Jak to możliwe? Przecież to pierwsze zakończenie było bardziej uprzejme, reklamodawca prosił w nim o telefon i informował, że konsultantki tylko czekają żeby go odebrać. A drugie zakończenie? Informacja jaka z niego płynęła była taka, że być może w ogóle nie uda się dodzwonić w celu złożenia zamówienia. I mimo to, właśnie ten komunikat okazał się skuteczniejszy? Dlaczego?

Odpowiedź tkwi w jednej z podstawowych zasad psychologii sprzedaży - zasadzie dowodu społecznego. W myśl tej zasady, każdy człowiek ma niemal automatyczną tendencję do robienia tego, co robi dużo innych ludzi. Ta zasada pozwala iść na skróty przy dokonywaniu wielu wyborów i często dobrze się sprawdza. Jeżeli nagle wszyscy zaczynają uciekać, to my również zaczniemy uciekać, mimo że jeszcze nie wiemy dlaczego.

Gdyby nie zasada dowodu społecznego, to widząc uciekający tłum być może stalibyśmy w miejscu żeby przekonać się co się dzieje i w efekcie być może nawet stracilibyśmy życie. Tak samo działa to w marketingu - jeżeli dużo ludzi coś kupuje to jest to dla nas komunikat, że prawdopodobnie jest to rzeczywiście dobre. I w wielkim skrócie, to właśnie na tym opiera się działanie komunikatu “Zadzwoń do nas, a gdybyś nie mógł się dodzwonić - próbuj dalej!”. Komunikat ten tak naprawdę mówi telewidzowi tyle, że prawdopodobnie otrzymają za chwilę tyle telefonów z zamówieniami, że może nie udać się dodzwonić i w związku z tym należy próbować dalej. A pierwszy komunikat? “Zadzwoń, konsultantki czekają” - skoro czekają, to znaczy że póki co niewiele osób dzwoni, a więc produkt nie jest aż tak dobry…

O co w tym wszystkim chodzi?

Nie chodzi tu o stosowanie jakichś tajemniczy technik, ani nawet o to, że w Internetice w ramach pakietów SEO w standardzie oprócz pozycjonowania zajmujemy się również optymalizacją treści na stronach naszych Klientów na bardziej skuteczne. Chodzi o to, że o sukcesie kampanii zazwyczaj decyduje to, z czym ostatecznie, na końcu swojej drogi zetknie się potencjalny Klient. Jeżeli trafi na prawidłowo skrojone przesłanie, szansa na to, że telefon zadzwoni i do firmy trafi nowy klient będzie znacznie wyższa.

 

Łukasz, Internetica

 

Oceń tekst

Średnia ocen 5 / 5. Liczba głosów: 1


Nasze rekomendacje

Krajowa Izba Fizjoterapeutów
Hotel Warszawianka
Ifon
Fundacja TVN
Mostostal
Exira
Rhenus

Nasz zespół

Łukasz Iwanek

Prezes Zarządu

Hubert Wasilewski

Manager Działu Obsługi Klienta

Rafał Gawor

SEO Team Leader

Mariusz Świątek

Starszy Specjalista SEO

Marcin Żelazny

Starszy Doradca Klienta - Ekspert

Andrzej Antoszewski

Starszy Doradca Klienta

Marcin Zagórski

Programista

Marta Bilska

Specjalista PPC

Monika Boguska

Copywriter

Adam Biały

Specjalista SEO

Anna Biedrzycka

Specjalista PPC

Piotr Młynarczyk

Specjalista ds. Social Media

Katarzyna Bogucka

Młodszy Specjalista ds. Rozwoju Klienta

Maciej Samborski

Specjalista SEO

Daniel Czyżewski

Młodszy Specjalista SEO

Copyright 2007-2022 ©Internetica. Wszelkie prawa zastrzeżone.