Być może nie raz obiło Ci się o uszy pojęcie lejka marketingowego. Słyszałeś, że powinieneś go wdrożyć w swojej firmie, bo znacząco wpłynie na liczbę konwersji, poprawi ilość zamówień, zwiększy liczbę powracających klientów. Pomoże Ci osiągnąć zamierzone cele biznesowe.
Lejek marketingowy to model procesu marketingowego, który opisuje drogę, jaką klient musi przejść, by dokonać zakupu. To opis podróży klienta od zupełnej nieznajomości Twojej marki do zostania jej lojalnym klientem, powracającym i polecającym Twoją firmę innym. Lejek marketingowy podzielony jest na 3 etapy: ToFu, MoFu i BoFu.
Touchpointy to punkty styku konsumenta z marką. Im przyjemniejsze doświadczenie kontaktu z marką, tym większa szansa na dokonanie zakupu, wyboru usługi. Pozytywne odczucia pozwalają zamienić konsumenta w stałego, lojalnego klienta. Dlatego tak ważne jest, by każdy element lejka marketingowego był odpowiednio przemyślany i zaprojektowany. Jeśli nawet jeden touchpoint zostanie negatywnie odebrany przez konsumenta, może on trwale zniechęcić się do Twojej marki.
ToFu, czyli góra lejka marketingowego, to pierwszy touchpoint potencjalnego klienta z Twoją usługą, firmą, sklepem. W tej fazie potencjalni klienci dowiadują się o istnieniu Twojej marki.
Mogą do Ciebie trafić sami, jeśli Twoja strona jest dobrze wypozycjonowana. Możesz ich również aktywnie poszukiwać przy pomocy kampanii Google Ads i właściwie skonfigurowanych reklam w mediach społecznościowych. Być może trafią do Ciebie przez viralowe treści na Facebooku, zdjęcie u influencera, polecenia od swoich znajomych, ulotki.
Kto powinien trafić do Twojego ToFu? Na pewno cała grupa docelowa. Ale im więcej osób wyłapie Twój lejek w fazie ToFu, tym lepiej. Uwaga. Twoi potencjalni klienci na tym etapie najprawdopodobniej nie skonwertują, tzn. nie dokonają jeszcze zakupu w Twoim sklepie ani nie wyślą zapytania o Twoje usługi. Etap ToFu nie służy do tego - jest to bardziej przygotowanie gruntu (i klienta) do późniejszego zakupu. Celem fazy ToFu jest zwiększenie rozpoznawalności Twojego biznesu i zbieranie leadów.
Potencjalny klient przebywający w drugiej fazie – MoFu – już jest świadomy istnienia Twojej firmy. Ale zanim zostanie Twoim klientem, chce dowiedzieć się o Twojej marce czegoś więcej.
Szuka społecznych dowodów słuszności, opinii innych klientów, przegląda profil Twojej firmy na Facebooku i Linkedinie. Czyta artykuły, które opublikowałeś na blogu, by upewnić się, że jesteś ekspertem. Analizuje Twoją ofertę, która musi być wyczerpująca, zawierająca ważne informacje o sprzedawanym produkcie lub usłudze. Sprawdza składy sprzedawanych produktów, przegląda portfolio zrealizowanych projektów, zapoznaje się z case studies. Przyjmuje się, że konsument potrzebuje zapoznać się ze średnio od 4-6 komunikatami marki, by podjąć decyzję zakupową.
Jak już na pewno zauważyłeś, na tym etapie lejka marketingowego rola contentu jest najważniejsza. Kluczowa. Musisz przekonać klienta, że warto Ci zaufać, że produkt lub usługa spełni jego oczekiwania, nie będzie rozczarowany współpracą.
Ostatnim etapem jest faza finalizacji zakupu, BoFu. Potencjalny klient wie o Twojej firmie wszystko, co jest mu potrzebne. Zapoznał się z contentem dotyczącym Twojej marki. Poczuł zaufanie, a być może nawet sympatię do Twojej marki. Chce wybrać Twoją usługę lub produkt. Wyzwaniem stojącym przed Tobą na tym etapie lejka marketingowego jest maksymalne ułatwienie klientowi dokonania transakcji, a następnie zamiana klienta w ambasadora marki, który będzie polecał Twoją firmę innym.
Pytania, jakie warto sobie postawić na tym etapie, to przykładowo:
Aby skrócić drogę, którą musi przebyć Twój klient od nieznajomości Twojej firmy do zostania jej lojalnym ambasadorem wśród znajomych, musisz dobrze go zrozumieć. Chcesz uniknąć przykrych dla Twojego biznesu konsekwencji wynikających z niedopasowania komunikatów do potencjalnych klientów – powinieneś mówić językiem Twojej grupy docelowej. Dostrzegać jej potrzeby. Pojawiać się z komunikatami w przestrzeni, w której zwykle przebywa.
Jak wygląda dobry lejek marketingowy? Poniżej prezentujemy przykładowy (i na potrzeby tego tekstu mocno uproszczony) lejek dla biura rachunkowego. Jego elementy możesz wykorzystać nawet gdy działasz w innej branży.
Pierwszym etapem może być napisanie i opublikowanie artykułu blogowego np. o tym, jakie obowiązki łączą się z rozpoczęciem działalności gospodarczej. Następnym krokiem powinna być szeroka promocja tego artykułu np. w Google Display Network poprzez Google Ads lub Meta Ads. Poświęć chwilę na proces stworzenia zachęcającego komunikatu reklamowego zwierającego CTA (call to action). Reklama z hasłem "Sprawdź, jakie obowiązki wiążą się z założeniem JDG" przyciągnie osoby planujące otworzenie działalności. A przecież ci przedsiębiorcy za chwilę będą szukali biura dla siebie… Dobrze, by zapamiętali właśnie Twoją firmę, jako eksperckie biuro rachunkowe.
Z listy osób, które zainteresowała reklama z fazy ToFu i w nią kliknęły, przechodząc na artykuł, stwórz listę remarketingową. Do wszystkich tych osób zaplanuj kampanię remarketingową zachęcającą do zapoznania się z referencjami biura lub z case studies, jeżeli takie zostały opracowane.
Osoby, które nie kliknęły w artykuł w fazie ToFu zostaw w spokoju. Uznajemy, że one wypadły z lejka.
Jeżeli użytkownik przeczytał artykuł o zakładaniu JDG, a później zainteresował się również referencjami, możesz mieć pewność, że jest on dosyć wyraźnie zainteresowany tym co masz mu do zaoferowania. Do potencjalnych klientów, którzy zareagowali na oba poprzednie etapy warto wysłać kampanię z komunikatem sprzedażowym - np. z promocją na usługi biura dla nowopowstałych firm. Jak nietrudno się domyślić (i jak pokazuje nasze doświadczenie), szansa na podpisanie umowy z tak przygotowanym w fazach ToFu i MoFu klientem jest duża.
Otrzymuj wartościową wiedzę i praktyczne wskazówki, które pozwolą Ci skutecznie promować firmę i osiągnąć większy sukces.
Zobacz przykłady dobrze i źle przeprowadzonych migracji.
Pobierz darmowy e-book
