Jak ponownie przyciągnąć do e-sklepu klientów, którzy od dawna nic nie kupili?

Dwoisz się i troisz, żeby wygenerować jak największy ruch w swoim sklepie internetowym, optymalizujesz działania, aby zwiększyć konwersję, a wreszcie doprowadzasz do zakupu i…? No właśnie, najczęściej schemat się powtarza. Skupiamy się na pozyskiwaniu kolejnych odbiorców, zaniedbując tych, którzy już nam zaufali. Tymczasem koszt pozyskania nowego klienta jest o wiele wyższy niż aktywizacji obecnych!

Zadbaj o klienta już w czasie zakupów – Cross-selling i up selling

Zacznijmy od momentu, kiedy udało Ci się przekonać Internautę do odwiedzenia sklepu. Jeżeli na etapie przeglądania i dodawania produktów do koszyka wyświetlisz propozycje uzupełniające, zwiększysz prawdopodobieństwo podniesienia końcowej wartości zamówienia. Klient będzie miał poczucie, że może zrobić u Ciebie kompleksowe zakupy, a co za tym idzie – zmniejszy się ryzyko, że odwiedzi konkurencję. Takie działania noszą miano cross-sellingu.

Z kolei up selling polega na proponowaniu klientom droższej alternatywy przeglądanych produktów. Przypuśćmy, że Internauta zainteresował się modelem telefonu X. W propozycjach wyświetlamy mu dostępne w sklepie telefony, które mają wyższe parametry, a co za tym idzie – wyższą cenę.

Dawaj klientom poczucie, że o nich dbasz

Klient dokonał zakupu! Wykorzystaj ten moment do zachęcenia go, aby pozostał z Tobą na dłużej. Podziękuj za zakup, dodaj gratis do zamówienia, lub podaruj zniżkę na kolejne zakupy. Możesz również poprosić o informację zwrotną, co ewentualnie mógłbyś jeszcze usprawnić sklepie. Każdy pozytywny gest będzie mile widziany i zwiększy prawdopodobieństwo powrotu, a także przywiązania do marki.

Dobrą praktyką jest również przesyłanie klientom życzeń urodzinowych ze specjalną zniżką. Dajesz im wówczas poczucie, że o nich pamiętasz i są dla Ciebie ważni.

Powracaj z informacją o nowościach i promocjach

Informuj klientów na bieżąco, co się dzieje w sklepie. Internauci będą mieli świadomość, że się rozwijasz i warto do Ciebie wracać. Możesz do tego wykorzystać mailingi – są jedną z najtańszych form marketingu. Co prawda w przypadku wysyłki do tzw. zimnej bazy, czyli osób, które nigdy wcześniej nie spotkały się z daną marką, trudno uzyskać dobre rezultaty. Jednak jeżeli wyślesz wiadomość o nowym produkcie czy promocji do bazy użytkowników, którzy dobrowolnie zapisali się na newsletter, masz sporą szansę na konwersję w postaci sprzedaży.

W przypadku ekskluzywnych produktów, co jakiś czas możesz wysłać katalog/broszurę/ofertę w wersji papierowej. Jest to droższa forma, ale elegancko przygotowane, dedykowane materiały, dadzą klientowi poczucie wyjątkowości, zaś Twojej marce dodadzą prestiżu.

Korzystaj z wiedzy, którą podzielił się z Tobą klient – czyli o analizie i segmentacji

Obecnie kluczem do sukcesu w sprzedaży jest personalizacja. Obserwując zachowanie Internauty na stronie, poznajesz jego preferencje i potrzeby. Skorzystaj z tego w celu przygotowania dedykowanej oferty. Istnieje szereg narzędzi, które pomogą Ci zebrać informacje i zautomatyzować pewne procesy. Głównymi źródłami wiedzy są Google Analytics, panel administracyjny sklepu bądź wewnętrzny CRM.

Poświęć trochę czasu na przygotowanie strategii kontaktu z pozyskanymi klientami, a nie będziesz musiał martwić się o brak kolejnych zamówień!