Z badania przeprowadzonego przez Santander Consumer Bank „Doświadczenia e-commerce” zrealizowanego w 2024 roku wynika, że tylko 9% Polaków nigdy nie porzuca koszyka zakupowego. 20% Polaków często rezygnuje z transakcji, 43% robi to sporadycznie. Utrata zamówienia na tym etapie jest szczególnie trudna do przełknięcia – przecież użytkownik przeszedł przez prawie cały lejek zakupowy, produkt jest już w jego koszyku, pozostało tylko sfinalizowanie transakcji! Na szczęście są sposoby, by walczyć z porzuconymi koszykami. Opowiemy o nich w tym artykule.
Wielu właścicieli sklepów internetowych nie ma wdrożonej strategii na odzyskiwanie porzuconych koszyków. Aby robić to skutecznie, wymagane są ponadstandardowe umiejętności, wiedza i trochę dodatkowego budżetu.
Jest kilka czynników blokujących właścicieli e-commerce przed rozpoczęciem działań mających na celu nakłonienie konsumentów do finalizacji zamówienia.
Pierwszym jest brak doświadczenia w przeprowadzaniu tego typu działań. Brak znajomości technik i narzędzi może skutecznie powstrzymywać przed poświęceniem czasu i pieniędzy na walkę z porzuconymi koszykami. Ten problem da się przezwyciężyć, wybierając do współpracy doświadczoną agencję marketingową, zatrudniającą specjalistów i ekspertów, którzy doskonale znają narzędzia i przygotowali niejedną strategię odzyskiwania utraconych koszyków.
Drugi problem dotyczy małych sklepów internetowych, gdzie wolumen sprzedaży jest rzeczywiście niewielki. W tym przypadku, mimo że porzucenia koszyków procentowo mogą być bardzo duże, to są to wciąż małe ilości, zbyt małe, by uruchomić kampanię remarketingową w Google Ads lub Meta Ads. Aby poprowadzić kampanię na odzyskiwanie koszyków, potrzebujemy odpowiednio dużego targetu. Jedną z bardziej skutecznych metod odzyskiwania koszyków jest segmentacja użytkowników, często nieopłacalna, jeśli mówimy o kilku porzuconych koszykach.
Kolejnym wyzwaniem są niedostateczne zdolności kreatywne. Aby wygrać w grze odzyskiwania porzuconych koszyków, niezbędna jest duża dawka sprytu marketingowego, konieczna do stworzenia zapadających w pamięć kreacji reklamowych i ciekawych komunikatów marketingowych, np. w newsletterach przypominających konsumentom o porzuconym koszyku. Twoi klienci są bombardowani reklamami, by zapaść im w pamięć, musisz się wyróżnić, przyciągnąć ich uwagę estetyczną grafiką, interesującym hasłem.
Prowadzisz sklep internetowy i stacjonarny? Przy miksie sprzedaży offline i online czasem występuje efekt ROPO (Research Online, Purchase Offline). Wtedy koszyki porzucane są tylko pozornie, ponieważ klienci dokonują zakupu – tylko w sklepie stacjonarnym.
Teoretycznie analityka pokaże takiego użytkownika jako koszyk utracony, a to przecież koszyk utracony tylko pozornie. Właściciel sklepu będzie przepalał budżet na odzyskanie klienta, a w takich przypadkach niemożliwe będzie odzyskanie utraconego koszyka żadnymi sprytnymi metodami. Jednak przy wdrożonej segmentacji użytkowników nie ma co się aż tak bać przepalenia budżetu. Dobrze przeprowadzona segmentacja i wdrożona analityka pozwala nam wychwycić nawet takie sytuacje.
Wdrożenie narzędzi analitycznych pozwala nam przeprowadzić segmentację użytkowników. Zgadzamy się ze słowami, jakie wypowiedział Avinash Kaushik – „Segment or die”. Segmentacja użytkowników pozwala nam nie tylko przeprowadzać skuteczną kampanię na odzyskiwanie utraconych koszyków, ale już na początku – określić, czy w ogóle prowadzenie takiej kampanii ma sens, np. przez wdrożenie segmentacji użytkowników według wartości utraconego koszyka.
Warto już na początku współpracy z agencją marketingową wymagać od niej zainstalowania Pixela Facebooka i GA4, które dostarczą Ci niezbędnych danych potrzebnych do przeprowadzenia segmentacji użytkowników porzucających koszyki. Twoja agencja nie zainstalowała tych narzędzi? To duża red flaga (więcej o red flagach agencji marketingowych piszemy tutaj).
Samo zainstalowanie narzędzi niestety nie wystarczy. Potrzebna jest wiedza i doświadczenie, by dobrze, właściwie przeanalizować zebrane dane. Jest kilka pułapek, o których niedoświadczone osoby mogą nie zdawać sobie sprawy, np. kradzież ruchu przez afiliantów.
Nim narzędzia do analityki zbiorą dane, możemy już aktywnie walczyć o porzucone koszyki z pomocą naszego autorskiego narzędzia InterCart, które jest standardowym elementem naszych pakietów SEO i Ads. Z naszych obserwacji wynika, że po zaimplantowaniu tego dodatku do stron bardzo wielu naszych klientów, InterCart pozwala na odzyskanie kilkunastu procent porzuconych koszyków.
Na czym polega jego działanie? Jeżeli użytkownik próbuje wyjść ze strony sklepu internetowego, gdy kieruje kursor do zamknięcia karty lub paska wpisywania adresu strony, pojawia się pop-up zachęcający go do przejścia do koszyka lub wysłania przypomnienia o jego niedokończonym zamówieniu na maila.
Implementacja narzędzia InterCart na stronach sklepów internetowych naszych klientów to nasz standardowy element pakietów.
Przy tworzeniu strategii na odzyskiwanie utraconych koszyków dla naszych klientów korzystamy z wielu list remarketingowych. Dobieramy je zawsze pod konkretnego klienta. Poniżej prezentujemy trzy przykładowe listy, na których często pracujemy.
Jedną z list, która jest absolutnym złotem, jest segmentacja użytkowników na podstawie czasu, jaki upłynął od momentu porzucenia koszyka.
To najbardziej tradycyjna segmentacja użytkowników, ale niezbędna. Jest najczęściej używana nie bez powodu, daje wiele cennych informacji. Ten rodzaj segmentacji dzieli użytkowników na 3 sekcje według etapu porzucenia koszyka.
To zaawansowana segmentacja użytkowników często stojąca za sukcesem skutecznych kampanii remarketingowych.
A jakie są pozostałe listy remarketingowe, które wykorzystujemy? O tym dowiecie się z naszego e-booka, który pobierzecie tutaj. Piszemy w nim również o najważniejszych wskaźnikach mierzenia odzyskiwania porzuconych koszyków oraz dajemy przykłady skutecznych komunikatów reklamowych.
Otrzymuj wartościową wiedzę i praktyczne wskazówki, które pozwolą Ci skutecznie promować firmę i osiągnąć większy sukces.
